Ang pyramid diagram ni Maslow. Limang Antas ng Hierarchy of Needs ni Maslow

Isa sa mga unang behaviorist (mula sa Ingles na pag-uugali - pag-uugali - isa sa mga uso sa sikolohiyang Amerikano na lumitaw sa simula ng ika-20 siglo, na, hindi tulad ng iba pang mga teorya, ay isinasaalang-alang ang pag-uugali, at hindi ang kamalayan o pag-iisip, ang paksa ng sikolohiya. (Tala ng editor)), kung saan natutunan ng mga tagapamahala ng trabaho ang tungkol sa pagiging kumplikado ng mga pangangailangan ng tao at ang epekto nito sa pagganyak ay si Abraham Maslow. Nang likhain ni Maslow ang kanyang teorya ng pagganyak noong 1940s, nakilala niya na ang mga tao ay may maraming iba't ibang pangangailangan, ngunit naniniwala din na ang mga pangangailangang ito ay maaaring hatiin sa limang pangunahing kategorya. Ang ideyang ito ay binuo nang detalyado ng kanyang kontemporaryo, ang Harvard psychologist na si Murray.

1. Mga pangangailangan sa pisyolohikal ay kailangan para mabuhay. Kabilang dito ang mga pangangailangan para sa pagkain, tubig, tirahan, pahinga at mga pangangailangang sekswal.

2. Mga pangangailangan para sa seguridad at kumpiyansa sa hinaharap isama ang mga pangangailangan para sa proteksyon mula sa pisikal at sikolohikal na mga panganib mula sa labas ng mundo at pagtitiwala na ang mga pangangailangang pisyolohikal ay matutugunan sa hinaharap. Ang isang pagpapakita ng pangangailangan para sa seguridad sa hinaharap ay ang pagbili ng isang patakaran sa seguro o ang paghahanap para sa isang ligtas na trabaho na may magandang prospect para sa pagreretiro.

3. panlipunang pangangailangan, kung minsan ay tinatawag na mga pangangailangan ng kaakibat, ay isang konsepto na kinabibilangan ng isang pakiramdam ng pag-aari sa isang bagay o isang tao, isang pakiramdam ng pagtanggap ng iba, damdamin ng pakikipag-ugnayan sa lipunan, pagmamahal at suporta.

4. Kailangan ng pagpapahalaga isama ang mga pangangailangan para sa pagpapahalaga sa sarili, personal na tagumpay, kakayahan, paggalang mula sa iba, at pagkilala.

5. Mga pangangailangan sa pagpapahayag ng sarili - ang pangangailangang matanto ang potensyal ng isang tao at umunlad bilang isang tao.

PAGGANYAK AT HIERARKIYA NG MGA PANGANGAILANGAN. Ayon sa teorya ni Maslow, ang lahat ng mga pangangailangang ito ay maaaring isaayos sa anyo mahigpit na hierarchical na istraktura, ipinapakita sa Fig. 13.2. Sa pamamagitan nito, nais niyang ipakita na ang mga pangangailangan ng mas mababang antas ay nangangailangan ng kasiyahan at, samakatuwid, nakakaimpluwensya sa pag-uugali ng tao bago magsimulang makaapekto sa pagganyak ang mga pangangailangan ng mas mataas na antas. Sa anumang naibigay na sandali sa oras, ang isang tao ay magsisikap na matugunan ang pangangailangan na mas mahalaga o malakas para sa kanya. Bago ang susunod na antas ng pangangailangan ay maging pinakamakapangyarihang determinant ng pag-uugali ng tao, ang mas mababang antas ng pangangailangan ay dapat matugunan. Narito ang sinasabi ng mga psychologist na sina Calvin Hall at Gardner Lindsay sa kanilang interpretasyon ng teorya ni Maslow:

kanin. 13.2 . Hierarchy ng mga pangangailangan ni Maslow.

“Kapag ang pinakamakapangyarihan at priyoridad na mga pangangailangan ay natutugunan, ang mga pangangailangan na sumusunod sa kanila sa hierarchy ay bumangon at humihingi ng kasiyahan. Kapag nasiyahan ang mga pangangailangang ito, may paglipat sa susunod na hakbang sa hagdan ng mga salik na tumutukoy sa pag-uugali ng tao."

Dahil sa pag-unlad ng isang tao bilang isang indibidwal lumalawak ang kanyang mga potensyal na kakayahan, ang pangangailangan para sa pagpapahayag ng sarili ay hindi kailanman ganap na masisiyahan. Samakatuwid, ang proseso ng pagganyak ng pag-uugali sa pamamagitan ng mga pangangailangan ay walang katapusan.

Ang taong nakakaranas ng gutom ay unang maghanap ng makakain at pagkatapos lamang kumain ay susubukan niyang magtayo ng masisilungan. Ang pamumuhay sa ginhawa at katiwasayan, ang isang tao ay unang mauudyok sa aktibidad sa pamamagitan ng pangangailangan para sa mga social contact, at pagkatapos ay magsisimulang aktibong magsikap para sa paggalang mula sa iba. Pagkatapos lamang na maramdaman ng isang tao ang panloob na kasiyahan at paggalang mula sa iba, ang kanyang pinakamahalagang pangangailangan ay magsisimulang lumago alinsunod sa kanyang potensyal. Ngunit kung ang sitwasyon ay nagbabago nang malaki, kung gayon ang pinakamahalagang pangangailangan ay maaaring magbago nang malaki. Kung gaano kabilis at kalakas ang mga pinakamataas na pangangailangan ay maaaring bumaba sa hierarchical na hagdan at kung gaano kalakas ang mga pangangailangan ng mga pinakamababang antas nito ay ipinapakita ng pag-uugali ng mga taong nakaligtas sa pagbagsak ng eroplano sa Andes noong 1975 - upang mabuhay, ang mga ganap na normal na taong ito ay napilitang kainin ang kanilang mga patay na kasamahan.

Upang ang susunod, mas mataas na antas ng hierarchy ng mga pangangailangan ay magsimulang maimpluwensyahan ang pag-uugali ng tao, hindi kinakailangan na ganap na masiyahan ang pangangailangan ng mas mababang antas. Kaya, ang mga hierarchical na antas ay hindi mga discrete na hakbang. Halimbawa, ang mga tao ay karaniwang nagsisimulang maghanap ng kanilang lugar sa isang partikular na komunidad bago pa man matugunan ang kanilang mga pangangailangan sa seguridad o ang kanilang mga pisyolohikal na pangangailangan ay ganap na nasiyahan. Ang puntong ito ay maaaring mailarawan nang mabuti sa pamamagitan ng malaking kahalagahan ng mga ritwal at pakikipagtalik sa lipunan para sa mga primitive na kultura ng kagubatan ng Amazon at mga bahagi ng Africa, bagaman ang taggutom at panganib ay palaging naroroon.

Sa madaling salita, bagama't sa sandaling ito ang isa sa mga pangangailangan ay maaaring mangibabaw, ang aktibidad ng tao ay hindi lamang pinasigla nito. Bukod dito, sinabi ni Maslow:

"Hanggang ngayon sinabi namin na ang mga hierarchical na antas ng mga pangangailangan ay may nakapirming pagkakasunud-sunod, ngunit sa katunayan ang hierarchy na ito ay hindi halos "matibay" gaya ng naisip namin. Totoo na para sa karamihan ng mga taong nakatrabaho namin, halos bumaba ang kanilang mga pangunahing pangangailangan sa pagkakasunud-sunod na aming inilista. Gayunpaman, mayroong ilang mga pagbubukod. May mga tao na, halimbawa, ang paggalang sa sarili ay mas mahalaga kaysa sa pag-ibig.”

PAGGAMIT NG TEORYA NI MASLOW SA PAMAMAHALA. Ang teorya ni Maslow ay gumawa ng napakahalagang kontribusyon sa pag-unawa sa kung ano ang pinagbabatayan ng pagnanais ng mga tao na magtrabaho. Ang mga tagapamahala ng iba't ibang ranggo ay nagsimulang maunawaan na ang pagganyak ng mga tao ay tinutukoy ng isang malawak na hanay ng kanilang mga pangangailangan. Upang ma-motivate ang isang partikular na tao, dapat paganahin ng isang pinuno na matugunan niya ang kanyang pinakamahalagang pangangailangan sa pamamagitan ng isang kurso ng aksyon na nakakatulong sa pagkamit ng mga layunin ng buong organisasyon. Hindi pa katagal, ang mga tagapamahala ay maaaring mag-udyok sa mga nasasakupan halos eksklusibo lamang sa mga pang-ekonomiyang insentibo, dahil ang pag-uugali ng mga tao ay pangunahing tinutukoy ng kanilang mga pangangailangan sa mas mababang antas. Ngayon ang sitwasyon ay nagbago. Salamat sa mas mataas na sahod at mga benepisyong panlipunan na napanalunan sa pamamagitan ng mga pakikibaka sa paggawa at mga regulasyon ng gobyerno (tulad ng Employee Health and Safety Act of 1970), kahit na ang mga tao sa ilalim ng hierarchy ng organisasyon ay nakaposisyon sa medyo mataas na antas. Ang hierarchy ni Maslow. Tulad ng sinabi ni Terence Mitchell:

"Sa ating lipunan, ang mga pangangailangan sa pisyolohikal at kaligtasan ay may maliit na papel para sa karamihan ng mga tao. Tanging ang tunay na nawalan ng karapatan at pinakamahihirap na seksyon ng populasyon ang ginagabayan ng mga mas mababang antas na pangangailangang ito. Ito ay humahantong sa malinaw na konklusyon para sa mga control system theorists na ang mga pangangailangan ng mas mataas na antas ay maaaring magsilbi bilang mas mahusay na motivating salik kaysa sa mga pangangailangan ng mas mababang antas. Ang katotohanang ito ay kinumpirma ng mga mananaliksik na nagsagawa ng mga survey sa mga manggagawa tungkol sa mga motibo ng kanilang mga aktibidad.

Sa ilalim ng linya ay na kung ikaw ay isang pinuno, kailangan mong maingat na obserbahan ang iyong mga subordinates upang magpasya kung ano ang mga aktibong pangangailangan na nagtutulak sa kanila. Dahil nagbabago ang mga pangangailangang ito sa paglipas ng panahon, hindi mo maasahan na ang pagganyak na gumagana nang isang beses ay gagana nang epektibo sa lahat ng oras. Sa mesa 13.1. buod ay ilan sa mga paraan kung saan ang mga tagapamahala ay maaaring matugunan ang mga pangangailangan ng kanilang mga subordinates sa mas mataas na antas sa panahon ng proseso ng trabaho.

HIERARKIYA NG MGA PANGANGAILANGAN KUNG GUMAGAWA SA MULTINATIONAL ENVIRONMENT. Ang mga internasyonal na tagapamahala, tulad ng kanilang mga domestic counterpart, ay dapat magbigay ng mga pagkakataon upang matugunan ang mga pangangailangan ng empleyado. Dahil ang kamag-anak na kahalagahan ng mga pangangailangan ay tinutukoy nang iba sa iba't ibang bansa, ang mga tagapamahala ng mga organisasyong nagpapatakbo sa buong mundo ay dapat magkaroon ng kamalayan sa mga pagkakaibang ito at isaalang-alang ang mga ito.

Sa isang medyo komprehensibong pag-aaral, ang isang paghahambing na pagsusuri ng limang magkakaibang grupo ng mga tagapamahala ay isinagawa batay sa hierarchy ng mga pangangailangan ni Maslow. Ang mga grupong ito ay nabuo sa batayan ng heograpiya: 1) mga pinuno ng mga kumpanyang Ingles at Amerikano; 2) mga pinunong Hapones; 3) mga pinuno ng mga kumpanya mula sa hilagang at gitnang mga bansa sa Europa (Germany, Denmark, Sweden at Norway); 4) mga tagapamahala ng mga kumpanya sa timog at kanlurang mga bansa sa Europa (Spain, France, Belgium, Italy); 5) mga pinuno ng mga kumpanya sa mga umuunlad na bansa (Argentina, Chile, India). Isa sa mga natuklasan ng pag-aaral na ito ay ang mga tagapamahala mula sa papaunlad na mga bansa ay nagbigay ng higit na kahalagahan sa lahat ng mga pangangailangan ng hierarchy ni Maslow at ang antas kung saan sila nasiyahan kaysa sa mga tagapamahala mula sa ibang mga bansa. Ang mga tagapamahala mula sa pagbuo at timog-kanlurang mga bansa sa Europa ay masigasig na matugunan ang mga pangangailangang panlipunan. Ipinapahiwatig nito ang kahalagahan ng paggamit ng mga gantimpala tulad ng pagtaas ng katayuan, paggalang sa lipunan, at pagkilala sa merito kapag nagtatrabaho sa kanila. Ang isang mas kamakailang pag-aaral sa parehong paksa, batay sa mga resulta ng survey at naglalayong tukuyin ang mga pangangailangan ng mga tao mula sa higit sa 40 mga bansa, ay naghihinuha na ang mga teorya ng motibasyon na binuo ng mga Amerikanong siyentipiko ay batay sa implicit assumption na ang American system of cultural values ​​​at ang mga mithiin ay umiiral din sa ibang bansa. Gayunpaman, hindi ito totoo.

Talahanayan 13.1. Mga paraan para matugunan ang mga pangangailangan sa mas mataas na antas

Mga pangangailangang panlipunan

1. Bigyan ang mga empleyado ng trabaho na magpapahintulot sa kanila na makipag-usap 2. Lumikha ng espiritu ng isang solong pangkat sa lugar ng trabaho 3. Magdaos ng pana-panahong mga pagpupulong sa mga nasasakupan 4. Huwag subukang sirain ang mga impormal na grupo na lumitaw kung hindi sila nagdudulot ng tunay na pinsala sa ang organisasyon 5. Lumikha ng mga kondisyon para sa mga aktibidad na panlipunan ng mga miyembro ng organisasyon sa labas ng balangkas nito

Mga Pangangailangan ng Paggalang

1. Mag-alok ng mas makabuluhang trabaho sa mga nasasakupan 2. Bigyan sila ng positibong feedback sa mga resultang nakamit 3. Pinahahalagahan at gantimpalaan ang mga resultang nakamit ng mga nasasakupan 4. Isali ang mga nasasakupan sa pagtatakda ng mga layunin at paggawa ng mga desisyon 5. Italaga ang mga karagdagang karapatan at awtoridad sa mga nasasakupan 6. Isulong ang mga nasasakupan sa pamamagitan ng mga ranggo." 7. Magbigay ng pagsasanay at muling pagsasanay na nagpapabuti sa kakayahan

Mga pangangailangan sa pagpapahayag ng sarili

1. Magbigay sa mga nasasakupan ng mga pagkakataon sa pagsasanay at pagpapaunlad na magbibigay-daan sa kanila na gamitin ang kanilang buong potensyal 2. Bigyan ang mga nasasakupan ng mapaghamong at mahalagang gawain na nangangailangan ng kanilang buong pangako 3. Hikayatin at paunlarin ang pagkamalikhain sa mga nasasakupan

Sa kasamaang palad, walang sistematikong pag-aaral ng motibasyon sa buong mundo. Gayunpaman, maaari itong tapusin na ang mga tagapamahala na nagpapatakbo sa internasyonal ay dapat na patuloy na isaalang-alang, maunawaan at maging sensitibo sa mga pagkakaiba sa kultura sa mga pangangailangan ng mga taong nakakasalamuha nila. Dapat iwasan ng mga tagapamahala sa lahat ng posibleng paraan ang malinaw na kagustuhan ng mga empleyado ng isang nasyonalidad kaysa sa iba. Hindi mo maaaring ipagpalagay na ang mga taong pinamamahalaan mo sa ibang bansa ay may parehong mga pangangailangan tulad ng sa iyong sariling bansa. Anong gagawin? Kailangan mong tiyakin na ang mga pangangailangan ng mga taong pinamamahalaan mo ay natutugunan kung sila ay gumagana nang epektibo. Sa halimbawa 13.2. ang mga kaso ng hindi kasiyahan sa trabaho sa isang internasyonal na kumpanya ay isinasaalang-alang.

PAGBULA SA TEORYA NI MASLOW. Bagaman ang teorya ni Maslow ng mga pangangailangan ng tao ay tila nagbibigay sa mga tagapamahala ng isang napaka-kapaki-pakinabang na paglalarawan ng proseso ng pagganyak, ang mga kasunod na eksperimentong pag-aaral ay hindi pa ganap na nakumpirma ito. Siyempre, sa prinsipyo, ang mga tao ay maaaring maiuri sa isa o isa pang medyo malawak na kategorya, na nailalarawan sa pamamagitan ng ilang pangangailangan ng mas mataas o mas mababang antas, ngunit isang malinaw na limang yugto na hierarchical na istraktura ng mga pangangailangan ayon kay Maslow, tila, ay hindi umiiral. Ang konsepto ng pinakamahalagang pangangailangan ay hindi pa nakatanggap ng buong kumpirmasyon. Ang kasiyahan ng anumang pangangailangan ay hindi awtomatikong humahantong sa paglahok ng mga pangangailangan ng susunod na antas bilang isang salik na nag-uudyok sa aktibidad ng tao.

HALIMBAWA 13.2.

Kawalang-kasiyahan sa trabaho

Kung ang pamamahala ng isang kumpanya ay nagpasya na baguhin ang saklaw ng programa sa marketing nito sa mga merkado sa mundo, dapat itong agad na magsimula ng isang espesyal na yugto ng paglipat. Ang mga pagtatalo tungkol sa laki ng agwat sa pagitan ng umiiral at ninanais na posisyon ng kumpanya, ang bilis kung saan dapat alisin ang puwang na ito, ay kadalasang humahantong sa salungatan sa pagitan ng punong-tanggapan ng kumpanya at ng mga panrehiyong sangay na dayuhan nito. Ang ganitong mga salungatan ay madalas na lumitaw sa mga kumpanya kung saan ang mga dahilan para sa mga pagbabago sa programa sa marketing ay hindi malinaw at malinaw, at kung saan ang mga tagapamahala ng mga sangay ng rehiyon ay may mataas na antas ng awtonomiya. Ang mga hindi kasiya-siyang kahihinatnan ay maaaring mangyari sa parehong mga kaso. Dahil sa katotohanan na ang kumpanya"Itim & Decker ang nangibabaw sa European appliance market, marami sa mga manager at kinatawan nito sa iba't ibang bansa ang nabigo na makita ang pangangailangan para sa isang mahigpit na sentralisadong programa sa marketing sa buong mundo bilang tugon sa kompetisyon mula sa mga tagagawa ng Hapon. Bilang resulta, napilitang tanggalin ng presidente ng kumpanya ang ilang medyo matataas na pinuno ng mga sanga sa Europa ng kumpanya. Noong 1982, ang kumpanya« Ang Parker Pen, sa ilalim ng impluwensya ng kumpetisyon at lumalalang mga posisyon sa pananalapi, ay higit sa kalahati ang bilang ng mga pabrika sa buong mundo at ang bilang ng mga uri ng mga produktong ginawa. Ito ay dapat na nagresulta sa pagpapanatili ng mga gastos sa produksyon. Ang mga pinuno ng mga dayuhang sangay ng Parker ay tinanggap ang mga pagbabagong ito, ngunit nang mapilitan silang ipatupad ang mga programa upang gawing pamantayan ang advertising at packaging, hindi nila matitinag ang mga bagay-bagay. Noong 1985 « Parker" natapos ang kanyang broadcast pandaigdigang programa sa marketing. Ilang matataas na executive ng kumpanya ang napilitang umalis sa kumpanya.

Kung ang pamamahala ng kumpanya ay hindi masyadong maingat at ang paglipat patungo sa pandaigdigang marketing ay nangyayari nang masyadong mabilis, kung gayon ito ay maaaring magdulot ng mga negatibong kahihinatnan. Una, ang mga tagapamahala ng mga dayuhang subsidiary ng kumpanya na sumali dito dahil sa maliwanag na pagnanais nitong magbigay ng lokal na kalayaan at iangkop ang mga produkto sa mga lokal na kondisyon ay maaaring mawalan ng gana. Ang pagkabigong ipatupad ang isang pandaigdigang programa sa marketing ay maaaring humantong sa pagbaba sa kahalagahan ng mga lokal na tagapamahala sa mga indibidwal na bansa. Pangalawa, ang pagkabigo ay maaaring humantong sa muling pagkabuhay ng mga lumang relasyon sa sarili at pagsasabwatan sa pagitan ng mga pinuno ng mga rehiyonal na tanggapan at mga kinatawan ng punong-tanggapan. Halimbawa, maaaring subukan ng ilang mga tagapamahala ng tanggapan ng rehiyon na makipagtawaran sa bilis kung saan sila nagpapatupad ng mga regular na programa upang mabawasan ang mga gastos sa pagpapatakbo. Bilang karagdagan, sa pamamagitan ng pakikipagkumpitensya para sa mga mapagkukunan at awtonomiya, ang mga lokal na tagapamahala ng opisina ay maaaring magbayad ng labis na pansin sa mga pangalawang numero (errand boys) mula sa punong-tanggapan. Sa isang paraan o iba pa, maaaring umalis ang mga may kakayahang lider, at ang mga taong hindi gaanong may kakayahan at hindi pa alam ang papalit sa kanilang lugar.

Ang pyramid ni Maslow ay karaniwang may 5 antas:

1. Mga pangangailangan sa pisyolohikal.
2. Kaligtasan.
3. Nabibilang sa isang grupo, pagkakaibigan at pagmamahalan.
4. Ang pangangailangan ng paggalang. Karera
5. Self-realization.

Ang pagguhit ng pyramid ni Maslow

Tingnan natin ang mga antas ng pyramid gamit ang mga tiyak na halimbawa

Level 1 (mas mababang antas). Mga pangangailangan sa pisyolohikal.

Karaniwang walang mga pagtatalo o talakayan sa mas mababang antas. Malinaw na ang pangangailangan para sa pagkain, tubig at pagtulog ang pinakamahalaga.

Halimbawa: kung ang isang tao ay walang makain, wala siyang ibang iniisip kundi ang kumuha ng pagkain. Ito ang tanging at pangunahing pangangailangan niya.

Halimbawa 2: Pahirap sa pagtulog. Ang isa sa mga pinaka-kahila-hilakbot na pagpapahirap na ginagamit sa Sinaunang Tsina ay kapag ang isang tao ay hindi pinapayagang matulog. Pagkaraan ng ilang sandali, handa na siyang umamin sa anumang krimen, para lamang matulog.

Antas 2 (ikalawang yugto). Kaligtasan.

Nangangahulugan ito hindi lamang pisikal na kaligtasan, kapag walang digmaan at hindi mapanganib na lumabas. Kasama rin sa grupong ito ng mga pangangailangan ang seguridad sa pananalapi, gayundin ang kalusugan.

Halimbawa: Kung nakatira ka sa isang disadvantaged na lugar (walang seguridad), kung gayon ang mga pangangailangan sa mas mataas na antas (halimbawa, isang karera) ay mawawala sa background.

Halimbawa 2: Kapag walang pera, walang pagmamahal. Kung ang isang tao ay walang katatagan sa pananalapi, ang kanyang mga pangangailangan para sa pagkakaibigan at pagmamahal ay lubhang nabawasan

Antas 3. Nabibilang sa isang grupo, pagkakaibigan at pagmamahalan.

Kung ang unang dalawang pangunahing (pangunahing) antas ay natanto, kung gayon ang isang tao ay nagsisimulang magnanais ng higit pang mga kahanga-hangang bagay - pagkakaibigan, pag-ibig.

Halimbawa: sa sandaling mayroon kang sariling apartment, maaari kang magpakasal at magkaroon ng mga anak (tulad ng iniisip ng maraming tao)

Antas 4. Ang pangangailangan ng paggalang. Karera

Isang malakas na pangangailangan, ngunit kapag ang unang tatlong antas ay natanto.

Halimbawa: may pamilya ka, nakatira ka sa ligtas na lugar, may sapat kang pera. Gusto kong maging boss.

Level 5. Self-realization.

Naniniwala si Maslow na ito ang pinakamataas na antas ng pangangailangan ng tao - ang pagnanais na "iwanan ang iyong marka sa mundong ito."

Halimbawa: Ang pag-iwan ng mataas na posisyon sa isang malaking kumpanya para magsimula ng sarili mong maliit na negosyo.

Halimbawa 2: Pagsusulat ng libro, memoir

Ginugol ng American psychologist na si Abraham Maslow ang kanyang buong buhay na sinusubukang patunayan ang katotohanan na ang mga tao ay patuloy na nasa proseso ng self-actualization. Sa terminong ito, ang ibig niyang sabihin ay ang pagnanais ng isang tao para sa pag-unlad ng sarili at patuloy na pagsasakatuparan ng panloob na potensyal. Ang self-actualization ay ang pinakamataas na antas sa mga pangangailangan na bumubuo sa ilang mga antas sa pag-iisip ng tao. Ang hierarchy na ito, na inilarawan ni Maslow noong 50s ng ika-20 siglo, ay tinawag na "Teorya ng Pagganyak" o, gaya ng karaniwang tawag ngayon, ang pyramid of needs. Ang teorya ni Maslow, ibig sabihin, ang pyramid of needs ay may isang step structure. Ipinaliwanag mismo ng American psychologist ang pagtaas na ito ng mga pangangailangan sa pagsasabing ang isang tao ay hindi makakaranas ng mas mataas na antas ng mga pangangailangan hangga't hindi niya natutugunan ang mga pangunahing at mas primitive. Tingnan natin kung ano ang hierarchy na ito.

Pag-uuri ng mga pangangailangan

Ang pyramid ng pangangailangan ng tao ni Maslow ay batay sa thesis na ang pag-uugali ng tao ay tinutukoy ng mga pangunahing pangangailangan, na maaaring ayusin sa anyo ng mga hakbang, depende sa kahalagahan at pagkaapurahan ng kanilang kasiyahan para sa isang tao. Tingnan natin ang mga ito simula sa pinakamababa.

Unang yugto - pisyolohikal na pangangailangan. Ang isang tao na hindi mayaman at walang maraming benepisyo ng sibilisasyon, ayon sa teorya ni Maslow, ay makakaranas ng mga pangangailangan, una sa lahat, ng isang pisyolohikal na kalikasan. Sumang-ayon, kung pipiliin mo sa pagitan ng kawalan ng paggalang at kagutuman, una sa lahat ay sasapatan mo ang iyong gutom. Kasama rin sa mga pisyolohikal na pangangailangan ang pagkauhaw, ang pangangailangan para sa pagtulog at oxygen, at pagnanasang sekswal.

Pangalawang yugto - pangangailangan para sa seguridad. Ang mga sanggol ay isang magandang halimbawa dito. Hindi pa nagkakaroon ng psyche, ang mga sanggol sa antas ng biyolohikal, pagkatapos masiyahan ang uhaw at gutom, humingi ng proteksyon at huminahon lamang sa pamamagitan ng pakiramdam ang init ng kanilang ina sa malapit. Ang parehong bagay ay nangyayari sa pagtanda. Sa malusog na mga tao, ang pangangailangan para sa seguridad ay nagpapakita mismo sa isang banayad na anyo. Halimbawa, sa pagnanais na magkaroon ng mga garantiyang panlipunan sa trabaho.

Ikatlong yugto - ang pangangailangan para sa pagmamahal at pagmamay-ari. Sa pyramid ng mga pangangailangan ng tao ni Maslow, pagkatapos matugunan ang mga pangangailangan sa pisyolohikal at seguridad, hinahangad ng isang tao ang init ng mga pagkakaibigan, pamilya o relasyon sa pag-ibig. Ang layunin ng paghahanap ng isang panlipunang grupo na tutugon sa mga pangangailangang ito ay ang pinakamahalaga at makabuluhang gawain para sa isang tao. Ang pagnanais na malampasan ang pakiramdam ng kalungkutan, ayon kay Maslow, ay naging isang kinakailangan para sa paglitaw ng lahat ng uri ng mga grupo ng interes at mga club. Ang kalungkutan ay nag-aambag sa panlipunang maladaptation ng isang tao at ang paglitaw ng malubhang sakit sa isip.

Ikaapat na yugto - pangangailangan para sa pagkilala. Ang bawat tao ay nangangailangan ng lipunan upang suriin ang kanyang mga merito. Ang pangangailangan ni Maslow para sa pagkilala ay nahahati sa pagnanais ng isang tao para sa tagumpay at reputasyon. Ito ay sa pamamagitan ng pagkamit ng isang bagay sa buhay at pagkamit ng pagkilala at reputasyon na ang isang tao ay nagiging tiwala sa kanyang sarili at sa kanyang mga kakayahan. Ang pagkabigong matugunan ang pangangailangang ito, bilang panuntunan, ay humahantong sa kahinaan, depresyon, at isang pakiramdam ng kawalan ng pag-asa, na maaaring humantong sa hindi maibabalik na mga kahihinatnan.

Ikalimang yugto - ang pangangailangan para sa self-actualization (aka self-realization). Ayon sa teorya ni Maslow, ang pangangailangang ito ang pinakamataas sa hierarchy. Nararamdaman ng isang tao ang pangangailangan para sa pagpapabuti pagkatapos lamang matugunan ang lahat ng mas mababang antas ng mga pangangailangan.

Ang limang puntong ito ay naglalaman ng buong pyramid, iyon ay, ang hierarchy ng mga pangangailangan ni Maslow. Tulad ng nabanggit mismo ng lumikha ng teorya ng pagganyak, ang mga yugtong ito ay hindi kasing tatag ng tila. May mga tao na ang pagkakasunud-sunod ng mga pangangailangan ay isang pagbubukod sa mga patakaran ng pyramid. Halimbawa, para sa ilan, ang pagpapatibay sa sarili ay mas mahalaga kaysa sa pag-ibig at mga relasyon. Tingnan mo ang mga careerist at makikita mo kung gaano kadalas ang ganitong kaso.

Ang pyramid of needs ni Maslow ay hinamon ng maraming siyentipiko. At ang punto dito ay hindi lamang ang kawalang-tatag ng hierarchy na nilikha ng psychologist. Sa mga hindi pangkaraniwang sitwasyon, halimbawa sa panahon ng digmaan o sa matinding kahirapan, nagawa ng mga tao na lumikha ng mga dakilang gawa at magsagawa ng mga kabayanihan. Kaya, sinubukan ni Maslow na patunayan na kahit na hindi natutugunan ang kanilang mga pangunahing at pangunahing pangangailangan, natanto ng mga tao ang kanilang potensyal. Ang American psychologist ay tumugon sa lahat ng gayong pag-atake sa pamamagitan lamang ng isang parirala: "Tanungin ang mga taong ito kung sila ay masaya."

4. 2-factor na modelo ni Gertsberg

Ang dalawang-factor na teorya ni F. Herzberg ay batay sa dalawang malalaking kategorya ng mga pangangailangan: mga kadahilanan sa kalinisan at mga kadahilanan na nag-uudyok. Ang mga kadahilanan sa kalinisan ay nauugnay sa kapaligiran kung saan isinasagawa ang trabaho, habang ang mga kadahilanan ng motibasyon ay nauugnay sa likas na katangian ng trabaho.

Tinawag ni Herzberg ang unang kategorya ng mga pangangailangan na malinis, gamit ang medikal na kahulugan ng salitang "kalinisan" (pag-iwas), dahil, sa kanyang opinyon, ang mga salik na ito ay naglalarawan sa kapaligiran ng empleyado at nagsisilbi sa mga pangunahing pag-andar, na pumipigil sa hindi kasiyahan sa trabaho. Tinawag ni Herzberg ang pangalawang kategorya ng mga salik na nag-uudyok o nagpapagana, dahil hinihikayat nila ang mga empleyado na gumanap nang mas mahusay.

Kalinisan at motivating na mga kadahilanan sa teorya ni Herzberg

Mga kadahilanan sa kalinisan	Mga salik na nag-uudyok
Mga patakaran sa organisasyon at pamamahala
Mga kondisyon sa pagtatrabaho	Pagsulong ng karera
Sahod, katayuan sa lipunan	Pagkilala at pag-apruba ng mga resulta ng trabaho
Interpersonal na relasyon sa boss, kasamahan at subordinates	Mataas na antas ng responsibilidad
Degree ng direktang kontrol sa trabaho	Pagkakataon para sa malikhain at propesyonal na paglago

Dapat pansinin na ginawa ni Herzberg ang kabalintunaan na konklusyon na ang sahod ay hindi isang motivating factor. Sa katunayan, sa talahanayan, ang mga sahod ay kasama sa kategorya ng mga kadahilanan na humahantong sa kasiyahan sa trabaho o kawalang-kasiyahan.

5. Masalimuot na sistema ng mga kalagayang pang-ekonomiya

Conjuncture- ang estado ng anumang panlipunang kababalaghan sa isang tiyak na punto ng panahon. Depende sa kung anong partikular na kababalaghan ang nagsisilbing object ng pag-aaral, ang mga kondisyon ay nakikilala: pang-ekonomiya, pampulitika, panlipunan; demograpiko; sosyo-politikal, atbp. Ang bawat isa sa mga uri ng conjuncture, sa turn, ay ang batayan para sa isang mas kumplikadong tipolohiya ng mga estado ng mga elemento sa loob ng isang naibigay na kababalaghan. Halimbawa, ang mga kondisyong pang-ekonomiya ay maaaring uriin ayon sa mga antas ng hierarchy (mga kondisyong pang-ekonomiya sa daigdig, mga kondisyong pang-ekonomiya ng isang partikular na lokal na merkado) o ayon sa saklaw ng hanay ng produkto (pangkalahatang ekonomiya o kalakal). Ang sitwasyon ay maaari lamang pag-aralan mula sa pananaw ng isang dynamic na diskarte.

Ang sitwasyong pang-ekonomiya ay isang napaka-komplikadong sistema, ang pag-aaral kung saan maaaring isagawa mula sa iba't ibang posisyon. Ang sitwasyong ito ang dahilan na halos kasing dami ng mga depinisyon ng mga kalagayang pang-ekonomiya gaya ng mga may-akda na naglalaan ng kanilang mga akdang siyentipiko dito. Sa lokal na literatura sa ekonomiya mayroong isang makitid at malawak na interpretasyon ng konsepto ng mga kondisyong pang-ekonomiya, gayunpaman, sa parehong mga kaso, ang terminong "conjuncture" ay nangangahulugang isang pansamantala, lumilipas, kakaibang kumbinasyon ng mga tiyak na pang-ekonomiya, panlipunan, panahon at iba pang mga kondisyon at kadahilanan na nakakaapekto sa pagbuo at interaksyon ng supply at demand. Upang maibigay ang pinakakatanggap-tanggap na kahulugan ng sitwasyong pang-ekonomiya, kinakailangan na maingat na pag-aralan ang mga katangian at istraktura ng sitwasyong pang-ekonomiya. Dapat pansinin kaagad na, sa kabila ng kamag-anak na awtonomiya ng bawat sitwasyong pang-ekonomiya sa isang indibidwal na merkado, ito ay isang elemento lamang ng isang mas kumplikadong sitwasyong pang-ekonomiya sa isang mas mataas na antas ng hierarchy. Kasabay nito, ang bawat elemento ng sitwasyong pang-ekonomiya na pinag-aaralan ay maaaring mismong iharap alinman sa anyo ng isang sistema ng isang mas mababang antas ng hierarchy, o bilang isang resulta ng paggana ng naturang sistema.

6. Gumaganang istraktura Ipinapalagay na ang bawat katawan ng pamamahala ay dalubhasa sa pagsasagawa ng mga indibidwal na tungkulin sa lahat ng antas ng pamamahala.

Ang pagsunod sa mga tagubilin ng bawat functional na katawan sa loob ng kakayahan nito ay sapilitan para sa mga yunit ng produksyon. Ang mga desisyon sa mga pangkalahatang isyu ay sama-samang ginagawa. Ang functional specialization ng management apparatus ay makabuluhang pinatataas ang kahusayan nito, dahil sa halip na mga unibersal na tagapamahala na dapat maunawaan ang lahat ng mga pag-andar, lumilitaw ang isang kawani ng mga highly qualified na espesyalista.

Ang istraktura ay naglalayong magsagawa ng patuloy na paulit-ulit na mga gawain na hindi nangangailangan ng agarang paggawa ng desisyon. Ginagamit ang mga ito sa pamamahala ng mga organisasyong may mass o malakihang produksyon, gayundin sa cost-type na mga mekanismong pang-ekonomiya, kapag ang produksyon ay hindi gaanong madaling kapitan sa siyentipiko at teknikal na pag-unlad.

Functional na istraktura ng pamamahala

Lugar ng aplikasyon: mga negosyong nag-iisang produkto; mga negosyong nagpapatupad ng kumplikado at pangmatagalang mga makabagong proyekto; medium-sized na mataas na dalubhasang negosyo; mga organisasyon sa pananaliksik at pagpapaunlad; malalaking dalubhasang negosyo.

Mga Pangunahing Benepisyo ng isang Functional Structure:

Mataas na kakayahan ng mga espesyalista na responsable para sa pagpapatupad ng mga partikular na function;

Pagpapalaya sa mga line manager mula sa pagharap sa maraming espesyal na isyu at pagpapalawak ng kanilang mga kakayahan para sa operational production management;

Paggamit ng mga nakaranasang espesyalista para sa mga konsultasyon, na binabawasan ang pangangailangan para sa mga generalist;

Pagbabawas ng panganib ng mga maling desisyon;

Pag-aalis ng pagdoble sa pagganap ng mga function ng pamamahala.

Kasama sa mga disadvantages ng functional na istraktura:

Mga kahirapan sa pagpapanatili ng tuluy-tuloy na mga ugnayan sa pagitan ng iba't ibang functional na serbisyo;

Mahabang pamamaraan sa paggawa ng desisyon;

Kakulangan ng pag-unawa sa isa't isa at pagkakaisa ng pagkilos sa pagitan ng mga serbisyong gumagana; pagbabawas ng responsibilidad ng mga gumaganap para sa trabaho bilang isang resulta ng katotohanan na ang bawat tagapalabas ay tumatanggap ng mga tagubilin mula sa ilang mga tagapamahala;

Labis na interes sa pagkamit ng mga layunin at layunin ng kanilang mga departamento;

Nabawasan ang personal na responsibilidad para sa huling resulta;

Ang kahirapan ng pagsubaybay sa pag-unlad ng proseso sa kabuuan at para sa mga indibidwal na proyekto;

Isang medyo nakapirming porma ng organisasyon na nahihirapang tumugon sa mga pagbabago.

Ang isang uri ng functional na istraktura ay linear-functional na istraktura. Tinitiyak ng linear-functional na istraktura ang naturang dibisyon ng managerial labor kung saan ang mga linear na management link ay tinatawag na mag-utos, at ang functional links ay tinatawagan upang payuhan, tumulong sa pagbuo ng mga partikular na isyu at maghanda ng mga naaangkop na desisyon, programa, at plano. .

Linear-functional na istraktura ng pamamahala

Ang mga pinuno ng mga functional na departamento (marketing, pananalapi, R&D, mga tauhan) ay pormal na nagsasagawa ng impluwensya sa mga departamento ng produksyon. Bilang isang patakaran, wala silang karapatan na independiyenteng magbigay sa kanila ng mga utos. Ang papel ng mga functional na serbisyo ay nakasalalay sa laki ng aktibidad sa ekonomiya at ang istraktura ng pamamahala ng kumpanya sa kabuuan. Isinasagawa ng mga functional na serbisyo ang lahat ng teknikal na paghahanda ng produksyon; maghanda ng mga solusyon sa mga isyu na may kaugnayan sa pamamahala ng proseso ng produksyon.

Mga kalamangan ng isang linear-functional na istraktura:

Mas malalim na paghahanda ng mga desisyon at plano na may kaugnayan sa espesyalisasyon ng mga manggagawa;

Palayain ang mga line manager mula sa paglutas ng maraming isyu na may kaugnayan sa pagpaplano sa pananalapi, logistik, atbp.;

Ang pagbuo ng mga relasyon na "manager - subordinate" kasama ang hierarchical ladder, kung saan ang bawat empleyado ay nasa ilalim ng isang manager lamang.

Mga disadvantages ng isang linear-functional na istraktura:

Ang bawat link ay interesado sa pagkamit ng sarili nitong makitid na layunin, at hindi ang pangkalahatang layunin ng kumpanya;

Kakulangan ng malapit na relasyon at pakikipag-ugnayan sa pahalang na antas sa pagitan ng mga departamento ng produksyon;

Isang sobrang binuo na vertical na sistema ng pakikipag-ugnayan;

Ang akumulasyon sa pinakamataas na antas kasama ang mga madiskarteng gawain sa pagpapatakbo.

7. Divisional structure - isang enterprise management structure kung saan malinaw na pinaghihiwalay ang pamamahala ng mga indibidwal na produkto at indibidwal na function. Ang isang dibisyong istraktura ay lumitaw kapag ang pangunahing pamantayan para sa pagsasama-sama ng mga empleyado sa mga departamento ay ang mga produkto na ginawa ng organisasyon.

Ang dibisyong istraktura ay tinatawag minsan na istraktura ng produkto, istraktura ng programa, o istraktura ng unit ng negosyo na may sarili. Ang bawat isa sa mga terminong ito ay nangangahulugan ng parehong bagay: ang iba't ibang mga departamento ay nagsasama-sama upang makagawa ng isang resulta ng organisasyon—isang produkto, programa, o serbisyo para sa isang customer.

Ang paglitaw ng naturang mga istruktura ay dahil sa isang matalim na pagtaas sa laki ng mga negosyo, ang pagkakaiba-iba ng kanilang mga aktibidad, at ang pagtaas ng pagiging kumplikado ng mga teknolohikal na proseso sa isang dinamikong pagbabago ng kapaligiran.

Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng isang divisional na istraktura at isang functional na isa ay ang management chain para sa bawat function ay nagtatagpo sa divisional hierarchy sa isang mas mababang antas. Sa isang dibisyong istraktura, ang mga pagkakaiba ng opinyon sa pagitan ng mga departamento ay malulutas sa antas ng dibisyon, sa halip na ang pinuno ng kumpanya.

Sa isang istrukturang dibisyon, ang mga dibisyon ay nilikha bilang mga autonomous na yunit na may sariling mga functional na departamento para sa bawat dibisyon.

Ang isang alternatibo sa divisionalization ng linya ng produkto ay ang pagpangkatin ang mga aktibidad ng mga kumpanya ayon sa heyograpikong rehiyon o pangkat ng customer.

Sa ganitong istraktura, ang lahat ng mga function sa isang partikular na bansa o rehiyon ay nag-uulat sa isang tagapamahala ng dibisyon. Ang istraktura ay tumutulong na ituon ang mga pagsisikap ng kumpanya sa mga pangangailangan ng lokal na merkado. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay maaaring makamit sa pamamagitan ng produksyon o marketing ng isang produkto o serbisyo na naaayon sa mga katangian ng isang partikular na bansa o rehiyon.

Teorya ng pangangailangan ng tao - Maslow's Pyramid of Human Needs

Mayroong 5 pangunahing pangangailangan ng tao (ayon sa teorya ni A. Maslow):

• Mga pangangailangang pisyolohikal (pagkain, tubig, init, tirahan, kasarian, pagtulog, kalusugan, kalinisan).
• Ang pangangailangan para sa kaligtasan at proteksyon (kabilang ang katatagan).
• Ang pangangailangan na mapabilang sa isang panlipunang grupo, pakikilahok at suporta. Sa kasong ito pinag-uusapan natin ang tungkol sa kapareha, pamilya, kaibigan, intimacy at pagmamahal.
• Ang pangangailangan para sa paggalang at pagkilala (pagpapahalaga sa sarili, pagpapahalaga sa sarili, kumpiyansa, prestihiyo, katanyagan, pagkilala sa merito).
• Ang pangangailangan para sa pagpapahayag ng sarili (pagsasakatuparan ng mga kakayahan at talento ng isang tao).

Ang pyramid of needs ay sumasalamin sa isa sa pinakasikat at kilalang teorya ng motibasyon - ang teorya ng hierarchy ng mga pangangailangan.

Ibinahagi ni Maslow ang mga pangangailangan habang dumarami ang mga ito, na nagpapaliwanag sa konstruksiyon na ito sa pamamagitan ng katotohanan na ang isang tao ay hindi makakaranas ng mataas na antas ng mga pangangailangan habang nangangailangan siya ng mas primitive na mga bagay. Ang batayan ay pisyolohiya (pagpapawi ng gutom, uhaw, pangangailangang sekswal, atbp.). Ang isang mas mataas na hakbang ay ang pangangailangan para sa seguridad, sa itaas nito ay ang pangangailangan para sa pagmamahal at pagmamahal, gayundin ang pagiging kabilang sa isang panlipunang grupo. Ang susunod na yugto ay ang pangangailangan para sa paggalang at pag-apruba, sa itaas kung saan inilagay ni Maslow ang mga pangangailangang nagbibigay-malay (uhaw sa kaalaman, pagnanais na makita ang mas maraming impormasyon hangga't maaari). Susunod ay ang pangangailangan para sa aesthetics (ang pagnanais na pagsamahin ang buhay, punan ito ng kagandahan at sining). At sa wakas, ang huling hakbang ng pyramid, ang pinakamataas, ay ang pagnanais na ipakita ang panloob na potensyal (ito ay self-actualization). Mahalagang tandaan na ang bawat isa sa mga pangangailangan ay hindi kailangang ganap na masiyahan - ang bahagyang saturation ay sapat na upang lumipat sa susunod na yugto.

Habang natutugunan ang mga mas mababang pangangailangan, ang mga pangangailangan sa mas mataas na antas ay nagiging mas may kaugnayan, ngunit hindi ito nangangahulugan na ang lugar ng dating pangangailangan ay kinuha ng bago lamang kapag ang nauna ay ganap na nasiyahan.

Sa base ng pyramid na ito ay ang tinatawag na pangunahing pangangailangan. Ito ay mga pisyolohikal na pangangailangan at ang pangangailangan para sa kaligtasan.

Physiological: pangangailangan para sa pagkain, tubig, sekswal na kasiyahan, atbp. Kung sa ilang kadahilanan ay imposibleng masiyahan ang mga ito, ang isang tao ay hindi na makakapag-isip tungkol sa anuman at hindi na makakapagpatuloy sa pagbibigay-kasiyahan sa iba, mas mataas na pangangailangan sa hierarchy. Marahil ang lahat ay nakaranas ng pakiramdam ng matinding gutom, na pumipigil sa iyo na gawin o kahit na mag-isip tungkol sa anumang bagay. Inilarawan ito ni V. Frankl nang napakahusay sa kaniyang aklat na “Saying Yes to Life.” Psychologist sa isang concentration camp." Tungkol sa kung paano ang mga taong nabubuhay sa patuloy na takot, pagkabalisa para sa kanilang sarili at sa kanilang mga mahal sa buhay, ay hindi maaaring makipag-usap tungkol sa anumang bagay maliban sa pagkain. Napag-uusapan nila ang tungkol sa pagkain anumang oras sa kanilang bakasyon, ngunit ang trabaho ay napakahirap, inilarawan nila ang mga pagkaing dati nilang inihanda, at pinag-uusapan ang mga restawran na kanilang binisita. Ang isa sa pinakamahalagang pangangailangan na ginagarantiyahan ang buhay, ang pangangailangan para sa pagkain, ay hindi nasiyahan para sa kanila, at samakatuwid ay ipinahayag ang sarili na patuloy.

Kapag nasiyahan ang mga pangangailangan sa pisyolohikal, ang isang tao ay tumitigil sa pag-iisip tungkol sa kanila, nakalimutan nang ilang sandali, hanggang sa ang katawan ay magbigay ng isa pang tanda. Pagkatapos ay maaari mong ilipat ang iyong pansin sa pagbibigay-kasiyahan sa iba pang mga pangangailangan. Siyempre, natuto kaming umiwas at magtiis saglit. Ngunit saglit lamang, hanggang sa maging napakalakas ng kakulangan sa ginhawa.

Ang susunod na antas ng mga pangangailangan ay ang pangangailangan para sa seguridad.. Napakahirap na mapagtanto ang alinman sa iyong mga plano, pangarap, trabaho, pag-unlad, nang walang pakiramdam na ligtas. Kung hindi nasiyahan ang pangangailangang ito, inaayos ng isang tao ang lahat ng kanyang mga aktibidad (kung minsan ay napapabayaan kahit na ang mga pangangailangang pisyolohikal sa loob ng ilang panahon) upang gawing mas ligtas ang kanyang buhay. Ang banta sa seguridad ay maaaring mga pandaigdigang sakuna, digmaan, sakit, pagkawala ng ari-arian, pabahay, pati na rin ang banta ng pagpapaalis sa trabaho. Maaari mong subaybayan kung paano, sa panahon ng kawalang-tatag ng lipunan sa bansa, tumataas ang antas ng pangkalahatang pagkabalisa.

Upang mapanatili ang isang pakiramdam ng seguridad, naghahanap kami ng anumang mga garantiya: insurance, trabaho na may garantisadong social package, isang kotse na may mga modernong teknolohiya na nagbibigay ng proteksyon sa pasahero, nag-aaral kami ng batas, umaasa na makatanggap ng proteksyon mula sa estado, atbp.

Ang ikatlo at ikaapat na yugto ay nabibilang sa sona ng mga pangangailangang sikolohikal. Kung hindi tayo naaabala ng hindi nasisiyahang mga pangunahing pangangailangan, o sa madaling salita, kung hindi tayo nagugutom, nauuhaw, may sakit, wala sa lugar ng digmaan, at may bubong sa ating mga ulo, nagsusumikap tayong matugunan ang mga sikolohikal na pangangailangan. Kabilang dito ang: isang kahulugan ng kahalagahan, na kabilang sa isang partikular na sistema ng lipunan(pamilya, komunidad, pangkat, panlipunang koneksyon, komunikasyon, pagmamahal, atbp.), ang pangangailangan para sa paggalang, para sa pag-ibig. Lumilikha kami ng mga sistema para dito, mga komunidad, kung wala ito ay hindi kami mabubuhay. Nagsusumikap kami para sa pag-ibig, paggalang, pagkakaibigan, nagsusumikap kaming maging miyembro ng isang grupo, isang koponan.

Kapag hindi natutugunan ang mga pangangailangang ito, matindi nating nararanasan ang kawalan ng mga kaibigan, pamilya, kapareha, at mga anak. Ang pinaka gusto natin ay tanggapin, marinig, maintindihan. Naghahanap tayo kung paano matugunan ang ganoong pangangailangan, minsan napapabayaan ang mga pangunahing pangangailangan, napakalaki ng pahirap na maranasan ang kalungkutan.

Madalas na sinasamantala ng mga sekta at grupong kriminal ang pangangailangang ito. Ang mga tinedyer ay may partikular na matinding pagnanais na mapabilang sa isang grupo. At samakatuwid, ang isang binatilyo, madalas na hindi nag-iisip, ay sumusunod sa mga alituntunin at batas ng grupo na sinisikap niyang salihan lamang upang hindi ito tanggihan.

Ang susunod na hakbang ay ang pangangailangan para sa pagkilala, sa sarilipagpapahayag, paggalang sa iba, pagkilala sa sariling halaga, matatag na mataas na pagpapahalaga sa sarili. Mahalaga para sa atin na sakupin ang ilang makabuluhang posisyon sa lipunan. Gusto naming makilala ang aming mga kalakasan, ang aming kakayahan ay pahalagahan, ang aming kakayahan ay mapansin. Maaaring kabilang dito ang pagnanais na magkaroon ng magandang reputasyon, katayuan, katanyagan at kaluwalhatian, kataasan, atbp.

At kung minsan tayo mismo ay dapat mag-isip tungkol sa kung gaano kalaki ang mga pangangailangan na ito ay natutugunan sa ating buhay, halimbawa, sa mga tuntunin ng porsyento. At, kung ang mga numerong ito ay mas mababa kaysa sa mga istatistikal na average na binanggit ni A. Maslow (85% physiological, 70% sa kaligtasan, 50% sa pag-ibig, 40% sa paggalang at 10% sa self-actualization), kung gayon marahil ito ay nagkakahalaga ng pag-iisip tungkol sa kung ano ang maaari nating baguhin sa ating buhay.

Mas maginhawa para sa amin, bilang mga espesyalista sa pagbebenta, na gumamit ng ibang klasipikasyon, sa tulong kung saan malalaman namin kung ano ang mga pangangailangan ng mga potensyal na kliyente.

Mayroong ilang mga pangunahing pangangailangan na sinisikap ng bawat tao na masiyahan sa buong buhay. Kung ang isa sa mga pagnanasa ay nasiyahan, ang tao ay nagsisikap na masiyahan ang susunod na pangangailangan.

Ang pangangailangan para sa kaligtasan. Ang survival instinct ay ang pinakamakapangyarihang instinct ng isang tao. Nais ng bawat tao na iligtas ang kanyang buhay, protektahan ang kanyang pamilya, mga kaibigan, at mga kababayan mula sa panganib. Pagkatapos lamang makatanggap ng isang garantiya ng kaligtasan, ang isang tao ay nagsisimulang mag-isip tungkol sa pagbibigay-kasiyahan sa iba pang mga pagnanasa.

Kailangan ng seguridad. Kapag ang isang tao ay nakatanggap ng mga garantiya ng kaligtasan, nagsisimula siyang mag-isip tungkol sa kaligtasan ng bawat aspeto ng kanyang buhay.

Seguridad sa pananalapi– bawat tao ay natatakot sa kahirapan at materyal na pagkalugi at nagsisikap na malampasan ang mga ito. Ito ay ipinahayag sa pagnanais na makatipid at madagdagan ang kayamanan.

Emosyonal na kaligtasan kailangan para maging komportable ang isang tao.

Pisikal na Seguridad– bawat tao, sa isang tiyak na antas, ay nangangailangan ng pagkain, init, tirahan at damit.

Ang pangangailangan para sa seguridad ay hindi nangangahulugan na ang isang tao ay nangangailangan ng isang nakabaluti na pinto. Baka gusto niyang bumili ng de-kalidad na wallpaper na magsisilbi sa kanya sa mahabang panahon.

Kailangan ng ginhawa. Sa sandaling maabot ng isang tao ang pinakamababang antas ng seguridad at kaligtasan, nagsisimula siyang magsikap para sa kaginhawahan. Siya ay namumuhunan ng isang malaking halaga ng oras at pera upang lumikha ng isang maaliwalas na kapaligiran sa bahay at nagsusumikap na lumikha ng mga komportableng kondisyon sa trabaho. Ang isang tao ay nagsusumikap para sa ginhawa sa anumang sitwasyon at pinipili ang mga produkto na maginhawa at madaling gamitin.

Kailangan ng imahe. Nakatuon ang kliyente sa pagiging kaakit-akit at prestihiyo ng produkto.

Kailangan ng libreng oras. Gusto ng mga tao na magpahinga hangga't maaari at maghanap ng anumang pagkakataon upang huminto sa trabaho at magpahinga. Ang focus ng karamihan sa mga tao ay gabi, weekend at bakasyon. Ang mga aktibidad sa paglilibang ay may mahalagang papel sa pag-uugali ng tao at paggawa ng desisyon.

Kailangan ng pagmamahal. Ang mga tao ay may apurahang pangangailangan na bumuo at mapanatili ang mapagmahal na relasyon. Ang lahat ng ginagawa ng isang tao ay naglalayong makamit ang pag-ibig o matumbasan ang kakulangan ng pagmamahal. Ang isang may sapat na gulang na personalidad ay nabuo sa mga kondisyon ng pag-ibig na natanggap o hindi natanggap sa pagkabata. Ang pagnanais na lumikha ng maaasahang mga kondisyon para sa pag-ibig ay ang pangunahing dahilan ng pag-uugali ng tao.

Ang pangangailangan ng paggalang. Ang isang tao ay nagsisikap na makuha ang respeto ng ibang tao. Ang bulto ng aktibidad ng tao ay naglalayong dito. Ang pagkawala ng paggalang ay maaaring maging isang malaking dahilan ng kawalang-kasiyahan, at ang pagkuha ng mataas na posisyon ay maaaring maging isang mas malaking insentibo kaysa sa pera.

Ang pangangailangan para sa pagsasakatuparan sa sarili. Ang pinakamataas na pagnanais ng isang tao ay ang pagsasakatuparan ng malikhaing potensyal ng indibidwal, ang kanyang mga talento at kakayahan. Ang motibasyon ng isang tao ay naglalayong makamit ang anumang kaya niyang makamit. Sa buong buhay niya, sinisikap niyang gamitin ang pinakamaraming talento at kakayahan. Ang pangangailangan para sa pagsasakatuparan sa sarili ay maaaring maging mas malakas kaysa sa lahat ng iba pang mga motibasyon.

Pyramid ng mga pangangailangan- ang karaniwang ginagamit na pangalan para sa hierarchical na modelo ng mga pangangailangan ng tao, na isang pinasimple na pagtatanghal ng mga ideya ng American psychologist na si Abraham Maslow. Ang pyramid of needs ay sumasalamin sa isa sa pinakasikat at kilalang teorya ng motibasyon - ang teorya ng hierarchy ng mga pangangailangan. Ang teoryang ito ay kilala rin bilang teorya ng pangangailangan o teorya ng hierarchy. Ang ideya ay una na nakabalangkas sa akdang "The Theory of Human Motivation" (1943), at nang mas detalyado sa 1954 na aklat na "Motivation and Personality".

Ang hierarchy of needs theory ay malawakang ginagamit sa management theory.

Encyclopedic YouTube

1 / 3

✪ Ang piramide ng mga pangangailangan ni Abraham Maslow.

✪ Maslow's Pyramid of Needs. Pagganyak at demotivation NLP sa 10 minuto #18

✪ PYRAMID NI ABRAHAM MASLOW. Ang Buong Katotohanan tungkol sa Pyramid!

Mga subtitle

Hierarchy ng teorya ng pangangailangan

Ipinamahagi ni Maslow ang mga pangangailangan habang dumarami ang mga ito, na nagpapaliwanag sa konstruksiyon na ito sa pamamagitan ng katotohanan na ang isang tao ay hindi makakaranas ng mataas na antas ng mga pangangailangan habang nangangailangan siya ng mas primitive na mga bagay. Ang batayan ay pisyolohiya (pagpapawi ng gutom, uhaw, pangangailangang sekswal, atbp.). Ang isang mas mataas na hakbang ay ang pangangailangan para sa seguridad, sa itaas nito ay ang pangangailangan para sa pagmamahal at pagmamahal, gayundin ang pagiging kabilang sa isang panlipunang grupo. Ang susunod na yugto ay ang pangangailangan para sa paggalang at pag-apruba, sa itaas kung saan inilagay ni Maslow ang mga pangangailangang nagbibigay-malay (uhaw sa kaalaman, pagnanais na makita ang mas maraming impormasyon hangga't maaari). Susunod ay ang pangangailangan para sa aesthetics (ang pagnanais na pagsamahin ang buhay, punan ito ng kagandahan at sining). At sa wakas, ang huling hakbang ng pyramid, ang pinakamataas, ay ang pagnanais na ipakita ang panloob na potensyal (ito ay self-actualization). Mahalagang tandaan na ang bawat isa sa mga pangangailangan ay hindi kailangang ganap na masiyahan - ang bahagyang saturation ay sapat na upang lumipat sa susunod na yugto.

"Lubos akong kumbinsido na ang isang tao ay nabubuhay sa tinapay lamang sa mga kondisyon kung walang tinapay," paliwanag ni Maslow. - Ngunit ano ang mangyayari sa mga hangarin ng tao kapag maraming tinapay at laging puno ang tiyan? Lumilitaw ang mas mataas na mga pangangailangan, at sila, at hindi pisyolohikal na kagutuman, ang kumokontrol sa ating katawan. Habang ang ilang mga pangangailangan ay natutugunan, ang iba ay bumangon, mas mataas at mas mataas. Kaya unti-unti, hakbang-hakbang, ang isang tao ay dumating sa pangangailangan para sa pag-unlad ng sarili - ang pinakamataas sa kanila."

Alam na alam ni Maslow na ang kasiya-siyang primitive na pangangailangang pisyolohikal ang pundasyon. Sa kanyang pananaw, ang isang huwarang maligayang lipunan ay, una sa lahat, isang lipunan ng mga taong sagana sa pagkain na walang dahilan para sa takot o pagkabalisa. Kung ang isang tao, halimbawa, ay patuloy na kulang sa pagkain, malamang na hindi siya nangangailangan ng pagmamahal. Gayunpaman, ang isang taong nalulula sa mga karanasan sa pag-ibig ay nangangailangan pa rin ng pagkain, at regular (kahit na ang mga nobelang romansa ay nagsasabi ng kabaligtaran). Sa pamamagitan ng pagkabusog, sinadya ni Maslow hindi lamang ang kawalan ng mga pagkagambala sa nutrisyon, kundi pati na rin ang sapat na dami ng tubig, oxygen, pagtulog at kasarian.

Ang mga anyo kung saan ang mga pangangailangan ay nagpapakita ng kanilang mga sarili ay maaaring magkakaiba; walang iisang pamantayan. Bawat isa sa atin ay may kanya-kanyang motibasyon at kakayahan. Samakatuwid, halimbawa, ang pangangailangan para sa paggalang at pagkilala ay maaaring magpakita mismo sa iba't ibang paraan sa iba't ibang mga tao: ang isang tao ay kailangang maging isang natatanging politiko at makuha ang pag-apruba ng karamihan ng kanyang mga kapwa mamamayan, habang para sa iba ay sapat na para sa kanyang sariling mga anak na makilala. kanyang awtoridad. Ang parehong malawak na hanay sa loob ng parehong pangangailangan ay maaaring maobserbahan sa anumang yugto ng pyramid, kahit na sa una (pisyolohikal na pangangailangan).

Kinilala ni Abraham Maslow na ang mga tao ay may maraming iba't ibang mga pangangailangan, ngunit naniniwala din na ang mga pangangailangang ito ay maaaring hatiin sa limang pangunahing kategorya:

1. Physiological: gutom, uhaw, sekswal na pagnanais, atbp.
2. Mga pangangailangan sa seguridad: kaginhawaan, pagkakapare-pareho ng mga kondisyon ng pamumuhay.
3. Panlipunan: mga koneksyon sa lipunan, komunikasyon, pagmamahal, pangangalaga sa iba at atensyon sa sarili, magkasanib na aktibidad.
4. Prestihiyoso: pagpapahalaga sa sarili, paggalang mula sa iba, pagkilala, pagkamit ng tagumpay at mataas na papuri, paglago ng karera.
5. Espirituwal: katalusan, aktuwalisasyon sa sarili, pagpapahayag ng sarili, pagkilala sa sarili.

Mayroon ding mas detalyadong pag-uuri. Ang sistema ay may pitong pangunahing antas (priyoridad):

1. (mas mababa) Physiological na pangangailangan: gutom, uhaw, sekswal na pagnanais, atbp.
2. Mga pangangailangan sa seguridad: isang pakiramdam ng kumpiyansa, kalayaan mula sa takot at kabiguan.
3. Ang pangangailangan para sa pagmamay-ari at pagmamahal.
4. Mga pangangailangan ng pagpapahalaga: pagkamit ng tagumpay, pag-apruba, pagkilala.
5. Mga pangangailangang nagbibigay-malay: upang malaman, upang magawa, upang galugarin.
6. Mga pangangailangan sa aesthetic: pagkakaisa, kaayusan, kagandahan.
7. (pinakamataas) Ang pangangailangan para sa self-actualization: ang pagsasakatuparan ng mga layunin, kakayahan, pag-unlad ng sariling pagkatao.

Habang natutugunan ang mga mas mababang pangangailangan, ang mga pangangailangan sa mas mataas na antas ay nagiging mas may kaugnayan, ngunit hindi ito nangangahulugan na ang lugar ng dating pangangailangan ay kinuha ng bago lamang kapag ang nauna ay ganap na nasiyahan. Gayundin, ang mga pangangailangan ay wala sa isang walang patid na pagkakasunod-sunod at walang mga nakapirming posisyon, tulad ng ipinapakita sa diagram. Ang pattern na ito ay ang pinaka-matatag, ngunit ang relatibong pagsasaayos ng mga pangangailangan ay maaaring mag-iba sa iba't ibang tao.

Maaari mo ring bigyang pansin ang ilang magkakapatong sa teorya ni Gumilyov tungkol sa pag-unlad ng mga pangangailangang pangkultura sa paglaki ng antas ng sibilisasyon at ang kanilang mabilis na pagkasira (halimbawa, kapag ang base ng Maslow's pyramid ay nilabag, iyon ay, pisyolohikal o proteksiyon na mga pangangailangan) .

Pagpuna

Ang hierarchy ng teorya ng pangangailangan, bagama't popular, ay hindi suportado at may mababang bisa (Hall at Nougaim, 1968; Lawler at Suttle, 1972).

Noong sina Hall at Nougaim ay nagsasagawa ng kanilang pag-aaral, sinulatan sila ni Maslow ng isang liham kung saan nabanggit niya na mahalagang isaalang-alang ang kasiyahan ng mga pangangailangan depende sa pangkat ng edad ng mga paksa. Ang "mga masuwerteng tao," mula sa pananaw ni Maslow, ay nagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan para sa kaligtasan at pisyolohiya sa pagkabata, ang pangangailangan para sa pagmamay-ari at pagmamahal sa kabataan, atbp. Ang pangangailangan para sa self-actualization ay nasiyahan sa edad na 50 kabilang sa mga "maswerte .” Iyon ang dahilan kung bakit kinakailangang isaalang-alang ang istraktura ng edad.

Ang pangunahing problema sa pagsubok sa teorya ng hierarchy ay walang maaasahang sukat ng dami ng kasiyahan ng pangangailangan ng tao. Ang pangalawang problema ng teorya ay nauugnay sa paghahati ng mga pangangailangan sa hierarchy at ang kanilang pagkakasunud-sunod. Itinuro mismo ni Maslow na ang pagkakasunud-sunod sa hierarchy ay maaaring magbago. Gayunpaman, hindi maipaliwanag ng teorya kung bakit patuloy na nagiging motivator ang ilang pangangailangan kahit na nasiyahan na sila.

Dahil pinag-aralan ni Maslow ang mga talambuhay ng mga malikhaing personalidad lamang na, sa kanyang opinyon, ay matagumpay ("mga maswerte"), pagkatapos ay mula sa mga personalidad na pinag-aralan, halimbawa, si Richard Wagner, isang mahusay na kompositor na wala halos lahat ng mga katangian ng personalidad na pinahahalagahan ni Maslow , nag-drop out. Interesado ang siyentipiko sa mga hindi pangkaraniwang aktibo at malusog na tao, tulad nina Eleanor Roosevelt, Abraham Lincoln at Albert Einstein. Ito, siyempre, ay nagpapataw ng hindi maiiwasang mga pagbaluktot sa mga konklusyon ni Maslow, dahil hindi malinaw sa kanyang pananaliksik kung paano gumagana ang "pyramid of needs" ng karamihan sa mga tao. Hindi rin nagsagawa ng empirical research si Maslow.

Mga kakaibang katotohanan